CONSTRUIRE ET DEPLOYER UNE STRATEGIE COMMERCIALE
Objectifs
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Identifier les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie,
- Analyser le portefeuille client et la performance commerciale,
- Élaborer le plan d’actions commerciales par cible,
- Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.
Pour qui
- Directeur,
- Responsable commercial,
- Directeur commercial régional,
- Directeur des ventes,
- Chef de marché,
- Chef d'agence.
Réference : MCK 101
Durée : 03 jours
Prix : 500 000 FCFA
PROGRAMME DE LA FORMATION
- Définir les priorités de l'action commerciale au regard de la stratégie globale
- Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux,
- Définir sa zone de responsabilité,
- Définir sa stratégie d'objectifs,
- Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières,
- Mises en situation
- Analyser son marché et adapter le plan d'actions commerciales
- Analyser :
- Le portefeuille client,
- Le portefeuille produit,
- Les couples clients/produits,
- Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente,
- Mise en situation.
- Décider des actions et construire son business plan
- Définir ses choix en fonction de son analyse,
- Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire,
- Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité,
- Mise en situation
- Déployer le plan d'actions commerciales
- Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales,
- Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels,
- Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management,
- Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.
