MAITRISER LES TECNHNIQUES DE NEGOCIATION COMMERCIALE
Objectifs
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Préparer et mener sa négociation commerciale,
- Valoriser son offre pour défendre ses marges,
- Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
Pour qui
- Directeur,
- Responsable commercial,
- Directeur commercial régional,
- Directeur des ventes,
- Chef de marché,
- Chef d'agence.
Réference : MCK 105
Durée : 03 jours
Prix : 500 000 FCFA
PROGRAMME DE LA FORMATION
- Anticipez pour mieux négocier !
- Vendre avant de négocier,
- Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité,
- Mesurer les enjeux de la négociation :
- Pour soi,
- Pour le négociateur.
- Prévoir sa solution de repli.
- Osez afficher la valeur de votre offre !
- Fixer des objectifs ambitieux,
- Déterminer ses marges de manœuvre,
- Préparer ses arguments,
- Affiner sa tactique :
- La matrice des objectifs.
- 3 - Résistez à l'objection prix !
- Oser mettre la barre haute,
- Valoriser son prix sans le justifier,
- Résister aux demandes de concession.
- 4 - Obtenez des contreparties !
- Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise,
- Donner envie au négociateur d'échanger :
- Sortir de la négociation sur les positions.
- Obtenir l'engagement sur la contrepartie.
- Limitez vos concessions !
- Dire non à certaines concessions,
- Orienter les demandes de votre client vers des concessions
- Moins coûteuses,
- Non récurrentes,
- Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.
- Engagez-vous vers la conclusion !
- Éviter la négociation "salami",
- Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes,
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
