VENDRE ET NEGOCIER AVEC SUCCESS AUX GRANDS COMPTES
Objectifs
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Adapter son approche commerciale à la cible grands comptes,
- Construire un plan d'actions commerciales adapté,
- Tisser son réseau relationnel chez le client, comme en interne, au service de ses affaires.
Pour qui
- Gestionnaire clients/commercial grands comptes,
- Commercial
- Ingénieur commercial,
- Chargé d'affaires souhaitant développer une approche dédiée aux grands comptes.
Réference : MCK 109
Durée : 02 jours
Prix : 350 000 FCFA
PROGRAMME DE LA FORMATION
- Définir ses cibles
- Analyser son portefeuille clients pour déterminer les GC,
- Évaluer le potentiel du compte,
- Croiser attractivité pour l'entreprise et la probabilité de réussite,
- Sélectionner les cibles à plus haute valeur ajoutée.
- Développer son réseau chez le client
- Identifier les nouveaux processus d'achat grands comptes,
- Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte,
- Construire son plan d'actions relationnel,
- Préparer son PITCH,
- Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte.
- Analyser le grand compte
- Rédiger une fiche d'analyse du compte,
- Recueillir et analyser les informations pertinentes,
- Organiser sa veille sur le compte :
- Tirer parti des réseaux sociaux.
- Transposition à son compte cible,
- Construire sa stratégie grands comptes
- Définir sa proposition de valeur :
- Le plan de compte,
- Construire le plan d'action commercial en distinguant court terme et moyen terme,
- Décider du GO/NO GO sur chaque affaire.
- Développer son réseau interne
- Vendre son plan d'actions à sa hiérarchie,
- Porter la voix du client au sein de son entreprise,
- Mobiliser les ressources internes sans autorité hiérarchique.
